Trois personnes, trois chiffres différents pour le même indicateur

Posez la même question à trois personnes dans une PME : quel a été le chiffre d’affaires du mois dernier, ou la marge sur telle gamme. Il n’est pas rare d’obtenir trois réponses. Elles ne sont pas fausses : chacune est calculée à partir d’une source, d’un périmètre et d’une date d’arrêté différents.

Ce symptôme est banal, et il est plus grave qu’il n’y paraît. Tant qu’il persiste, aucun pilotage ne tient, aucune automatisation n’est fiable, aucun projet d’intelligence artificielle ne produira quoi que ce soit. Et surtout, les décisions se prennent à l’intuition, puisque personne ne fait confiance aux chiffres.

Ce que cela révèle

• Aucun propriétaire. Le chiffre n’appartient à personne. Chacun le reconstitue pour son usage, avec ses conventions.
• Des sources multiples. L’ERP, un export retravaillé, un tableur maintenu par une seule personne. Les trois coexistent et divergent lentement.
• Des définitions implicites. Le chiffre d’affaires est-il facturé ou encaissé ? La marge inclut-elle la logistique ? Personne ne l’a écrit, donc chacun a tranché seul.

Le chantier, et sa taille réelle

Ce n’est pas un projet de système d’information, et cela ne demande ni entrepôt de données ni outil décisionnel. C’est un travail d’organisation, qui se mène en quelques semaines.

• Identifier les dix à quinze chiffres qui commandent réellement vos décisions. Pas davantage.
• Pour chacun, écrire la définition, la formule, la source et la fréquence. Une page suffit pour l’ensemble.
• Nommer un propriétaire par chiffre. Une personne, pas un service.
• Supprimer les sources concurrentes, ou les rendre explicitement secondaires.
• Refaire le test trois mois plus tard, avec les mêmes trois personnes.

Le retour sur investissement ne se mesure pas en euros économisés mais en délai de décision. Quand les chiffres cessent d’être discutés, les comités passent de la vérification à l’arbitrage.